家居O2O商業(yè)模式總體分析

一、家居O2O商業(yè)模式介紹
本章按照業(yè)務(wù)范圍的不同，將家居O2O分為三類：硬裝類家居O2O、軟裝類家居O2O及全產(chǎn)業(yè)鏈家居O2O。其中，硬裝類家居O2O指主營(yíng)業(yè)務(wù)為硬裝（尤其是裝修）業(yè)務(wù)的家居O2O模式；軟裝類家居O2O指主營(yíng)業(yè)務(wù)為軟裝（尤其是家具）業(yè)務(wù)的家居O2O模式；全產(chǎn)業(yè)鏈家居O2O指兼顧軟硬裝全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的家居O2O模式。
二、商業(yè)模式核心要素分析
商業(yè)模式是指各種獨(dú)特戰(zhàn)略選擇的集成，體現(xiàn)了企業(yè)獨(dú)特的客戶價(jià)值主張以及創(chuàng)業(yè)者怎樣去配置資源和行為來(lái)提供價(jià)值，并且賺取可持續(xù)性的利潤(rùn)的一個(gè)整體。商業(yè)模式主要需要解決的核心問(wèn)題是：1）為客戶提供什么價(jià)值？2）如何為客戶提供這些價(jià)值？需要哪些合作伙伴、哪些資源？涉及到哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？提供這些價(jià)值的總成本是多少？3）為誰(shuí)提供這些價(jià)值？定位于哪些客戶？企業(yè)與這些客戶之間是什么關(guān)系？通過(guò)哪些渠道維護(hù)好客戶關(guān)系？從這些客戶身上能獲取到哪些收入？
為此，商業(yè)模式一般拆解為九個(gè)要素進(jìn)行分析；其中價(jià)值主張統(tǒng)領(lǐng)其他分析，左側(cè)通過(guò)關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要伙伴、核心資源，最終分析出成本構(gòu)成；右側(cè)通過(guò)客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、渠道通路等分析，最終分析出收入來(lái)源。最后綜合分析，將最終能分析出商業(yè)模式的可行性。企業(yè)通過(guò)對(duì)商業(yè)模式中各要素的設(shè)計(jì)，將能設(shè)計(jì)出能帶來(lái)最大利潤(rùn)空間的商業(yè)模式。
本章第二節(jié)的典型商業(yè)模式分析將利用該模型分析各個(gè)模式的商業(yè)模式設(shè)計(jì)情況。
                                                          圖表39：商業(yè)模式構(gòu)成要素示意圖

二、硬裝類家居O2O商業(yè)模式分析
硬裝類家居O2O模式指的是以硬裝（尤其是裝修）業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的家居O2O模式；根據(jù)各類企業(yè)在硬裝產(chǎn)業(yè)鏈位置的不同，又可將其分為裝修公司導(dǎo)流模式和“品牌合作+自建團(tuán)隊(duì)”模式兩種。如下主要分析這兩種硬裝類家居O2O的典型商業(yè)模式。
（一）裝修公司導(dǎo)流模式
1、裝修公司導(dǎo)流模式介紹
裝修公司導(dǎo)流模式指的是企業(yè)只是作為一個(gè)導(dǎo)流及服務(wù)型的平臺(tái)，為進(jìn)駐的設(shè)計(jì)師/裝修公司與消費(fèi)者提供一個(gè)交易場(chǎng)所（包括線上商城、線上營(yíng)銷體系及各類線下活動(dòng)等），并從其所提供的平臺(tái)服務(wù)中賺取服務(wù)費(fèi)或者傭金。
裝修公司導(dǎo)流模式的領(lǐng)先企業(yè)代表為土巴兔，后進(jìn)企業(yè)為土撥鼠。其他像處于平臺(tái)轉(zhuǎn)型中的美樂(lè)樂(lè)及全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的齊家網(wǎng)，都有裝修公司導(dǎo)流模式業(yè)務(wù)，但是目前在整體業(yè)務(wù)中占比不高。

2、導(dǎo)流模式業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
裝修公司導(dǎo)流模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括裝修業(yè)務(wù)、商城業(yè)務(wù)和線下樣板間，其中裝修業(yè)務(wù)量占比最大；一般裝修導(dǎo)流業(yè)務(wù)量比較大之后，企業(yè)會(huì)引入商城，吸引一些第三方家居品牌，以為消費(fèi)者提供更全面的服務(wù)。部分企業(yè)還會(huì)根據(jù)實(shí)際情況建設(shè)線下樣板間，提供給消費(fèi)者做線下體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者信任度，為消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)式服務(wù)。因?yàn)榫€下樣板間是重資產(chǎn)模式的，跟導(dǎo)流平臺(tái)的輕資產(chǎn)模式有一定的矛盾，目前提供樣板間服務(wù)的導(dǎo)流模式公司不多，僅美樂(lè)樂(lè)的裝修業(yè)務(wù)、齊家網(wǎng)裝修業(yè)務(wù)有少量樣板間。
整體上看，裝修公司導(dǎo)流模式主要是一個(gè)中介型的平臺(tái)，它利用一些實(shí)用的資訊及市場(chǎng)推廣活動(dòng)將消費(fèi)者聚集到平臺(tái)上，將消費(fèi)者引流到裝修公司；同時(shí)在裝修公司為消費(fèi)者提供服務(wù)的過(guò)程中，免費(fèi)為消費(fèi)者提供各類保障服務(wù)及其他服務(wù)；這類模式解決了解決了裝修公司找客戶難，消費(fèi)者找裝修公司難的問(wèn)題，同時(shí)降低了消費(fèi)者在裝修房子過(guò)程中的時(shí)間、精力、體力成本，并通過(guò)提供多樣化設(shè)計(jì)圖和三家裝修公司免費(fèi)推薦、免費(fèi)量房設(shè)計(jì)的服務(wù)而提升了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)裝修服務(wù)商品過(guò)程中的產(chǎn)品價(jià)值。
                                               圖表2：裝修公司導(dǎo)流模式關(guān)鍵業(yè)務(wù)及流程示意圖

3、導(dǎo)流模式商業(yè)模式要素設(shè)計(jì)
                                                      圖表41：裝修公司導(dǎo)流模式商業(yè)模式要素設(shè)計(jì)

 
（二）品牌合作+自建團(tuán)隊(duì)（設(shè)計(jì)師/施工隊(duì)）模式
1、品牌合作+自建團(tuán)隊(duì)模式介紹
品牌合作+自建團(tuán)隊(duì)（設(shè)計(jì)師/施工隊(duì)）模式最大的特點(diǎn)是公司會(huì)與國(guó)國(guó)內(nèi)外著名的建材品牌合作，同時(shí)自身搭建專業(yè)化的家裝產(chǎn)業(yè)工人團(tuán)隊(duì)；在運(yùn)營(yíng)上，讓消費(fèi)者參與到從設(shè)計(jì)到安裝整個(gè)過(guò)程。模式主要優(yōu)勢(shì)是在保證家裝產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，能最大程度節(jié)省成本，同時(shí)能把控項(xiàng)目完工時(shí)間。如愛(ài)空間推出的699元/m220天完工的三包（包設(shè)計(jì)、包主材、包施工）互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)品；有住網(wǎng)推出百變加599元/m2產(chǎn)品。
2、品牌合作+自建團(tuán)隊(duì)模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
該商業(yè)模式與軟裝最大的區(qū)別在于提供的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。因此該商業(yè)模式最重要的部分是價(jià)格的透明化、原材料的供應(yīng)及管理、以及施工團(tuán)隊(duì)的管理。如愛(ài)空間的699套餐、資產(chǎn)工人、保障工期和工程質(zhì)量；實(shí)創(chuàng)提供的第三方監(jiān)理服務(wù)做口碑等。互聯(lián)網(wǎng)信息化、透明化的機(jī)制，使原本復(fù)雜的硬裝施工環(huán)節(jié)變得透明，逐一解決消費(fèi)痛點(diǎn)。